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互聯網裝修競爭在于供應鏈:三個誤區、四個問題、五種策略

2017-01-24  安徽雷速 鈦媒體 閱讀數:19367 【字體:  【打印】 【關閉】


去年的雙11紅紅火火,家裝O2O領域,也打得熱鬧非凡,這里不做盤點,想表達一個觀點,在眼花繚亂的各種促銷之下獲取量是眼下活著的保障,無論如何得先活著,但如何持續活著?還是要有自己的核心競爭力。

事實上,家裝O2O領域,各種模式并行,在體量不大時,基本無差異,但那些能從根本上優化行業鏈條,解決用戶裝修痛點的模式才可能走得更遠。是要著眼當下,但過冬之后呢?

想起,《十月圍城》里胡軍扮演的閻孝國說“就憑你們幾個開個會游個行就想救中國”,話糙理不糙,得從根本上解決公司面臨的核心競爭力不足的問題。

比如供應鏈,很多公司都在說,我們要打造最強供應鏈,要做量,但又搞個性化;貼自有品牌,但又面臨品牌認知度低等問題,說得容易,做起來難!

下面我就以我愛我家網及互聯網裝修代表齊家網、土巴兔、蘑菇裝修、愛空間等為例談談供應鏈的那些事兒。

家裝供應鏈的三個誤區

1、做供應鏈就是做貼牌

逛家樂福你會發現,如面條、食品等一些生活用品是家樂福自有品牌或打著特供字樣。而這種產品形態在家裝領域也有,和超市一樣,基本都是做的低端產品。且家裝領域的產品特殊性,用戶對原品牌的認知度都不高,根本對自有品牌或特供產品難以感冒,只能走低端打價格戰。這里要平衡貼牌和規模化F2C,適當的品牌背書是要有的。

2、做供應鏈就是做C端

凡打著F2C集采,只服務用戶端,除了個別量大的外,如果沒有B端的銷售,量還是很難起來的。做供應鏈一定要兼顧用戶和企業端,甚至成立專門的部門專門針對家裝公司銷售固定的幾個材料包,以后軟裝包合適時也可帶入。

供應鏈做好的,都是B端和C端通吃:土巴兔打通上下游產業鏈,將上游流量和裝修業主、裝修公司、設計師資源對接;我愛我家網的主材包很受中小裝修公司和設計師的青睞,一轉手就能賺錢的買賣誰都樂意干;齊家網通過裝修和零售兩塊整合供應鏈,并用齊家錢包等手段實現交易閉環,讓非標品從前期測量、定制、上門安裝進行全程監控。

3、做供應鏈就是做“有限”

有限的尺寸、花色、規格等可以規模集采,道理感覺是這樣。但這不符合用戶需求,或者說違背人性的。未來的趨勢是設計個性化,材料標準化,只有足夠多的標準材料才可能支撐更多的個性設計需求。如木門,實木門、實木復合門(油漆門、免漆門)、不同顏色、樣式等,做50款,每一款單量在1000套以上,量還是很大的,也能滿足大部分用戶的需求。

比如在蘑菇裝修,用戶不需要從海量的材料里面來選材拼湊自己的裝修,而是在設計師的配合下,在精選的材料庫中去搭配自己想要的風格,用戶實現了個性化,也更容易實現集中采購;再如,我愛我家網有666、888、1288三個套餐,你不喜歡666套餐中的地板,可以換成888套餐中的地板,馬桶也一樣可換,是一個有限材料庫的任意搭配,一定程度解決了用戶的個性化需求。但這是建立在成熟的供應鏈體系之下的。

家裝供應鏈面臨四個問題

一、集采量不多

這不需要多解釋,F2C集采量不夠的話,生產、物流、配送、安裝及售后的成本都比較高。如果一條生產線,只給你供量,那可想而知成本很低。但要注意產量增加時,邊際成本先減少后增加,和規模經濟的平衡點要找準。總之,有銷量才是最好的供應鏈管理。

二、標準化不足

如果不是標準化產品,一味壓價是沒有意義的,這也是互聯網裝修的整包產品可以做到低價的一個原因,最大化減少同一產品的花色、樣式選擇,并對非標產品進行標準化改造,通過工業化的大規模生產和標準化服務降低成本。

以門為例,房屋的門洞大小不一,使得每戶門套都得量身定制生產,這就增加了生產成本。而我愛我家網以統一標準向廠商下單,壓低了SKU(庫存量)數量,降低了出廠價。

三、無共贏基礎

不要一味砍價,而忽略了供應鏈的服務成本和前提條件,看似這些和你無關,合作方都會納入評估體系,在銷量達不到要求的情況下,合作成雞肋,難以持續。正如我愛我家網ceo馬自強所言“供應鏈管理不是簡單的供應商管理,也不是簡單的以量壓價,而是要為廠商創造降低成本的條件,創造提高效率的條件”。

四、不愿意取舍

家裝行業是一條非標的產業鏈,長且復雜,包括上游的材料商、平臺、家裝公司、消費者等,這又涉及到設計、施工、驗收、售后等多個環節。而供應鏈在里面扮演了流程最復雜、牽扯面最廣、利潤最大貢獻者的角色,對整包的工期進度起了決定作用。

供應鏈要做好,會面臨各種問題,單就標準化產品、物流、售后等需要專業去做,家裝產業鏈條過長,屬于你的極致產品可能只有一個,或設計、或施工、或供應鏈,亦或做足夠垂直,做好一個就夠了。

做好家裝供應鏈,注意五種策略

F2C使得家裝繁瑣復雜的供應鏈變短,過程之中黑幕交易也可避免,不需要支付昂貴的展廳費、設計師回扣、預留家裝公司利潤等,消費者不在蒙在鼓里,而要做好這點,要注意五個問題。

1、長期的積累:建立良性的自循環鏈條

家裝領域,誰最有可能做好供應鏈呢?是出單量大的家裝平臺,這里包括撮合家居建材及家裝信息交易的。和諧的廠商關系和交易量都需要時間和長久的運營積累。

如我愛我家網的供應鏈體系經營了十幾年,涵蓋了家裝所有的產業鏈條,與廠商總部戰略合作,合作品牌上千家,在上海、蘇州、北京等地有線下體驗中心,并覆蓋58城業務,每月每城三四十單,這樣拿到的價格很低。當然沒有長時間的積累怎么辦?就是做爆款和單量。

2、挑選好廠商:一定要找到有服務能力的

很多廠商也感到o2o的壓力,歐派櫥柜推出了迷家居櫥柜,此前TATA木門推出了“派的門”,都是F2C模式。但選擇怎樣的廠商合作?一定不要選擇過分依賴傳統渠道的廠商,他們不具備分布式大倉,也就是不具備服務能力,這類廠商會有問題。

也有通過資本方式撬動供應鏈,以更高的性價比去統一采購,如齊家網入資海鷗衛浴。當然后期,物流、售后如果能掌握在自己手里,也可以形成核心競爭力。

3、標準化集采:標準化、集中化是根本

家裝F2C采購標準化集采,與廠家直接對接,集中下單,集中批發,集中物流,專業售后。標準品要量,非標品最大模塊化,比如待產時間最長的櫥柜等木作品,研發出幾十種尺寸的標準柜體提前生產備用。

4、全國落地配套:本地化復制要解決

對于供應鏈而言,最大的難題還是復制,全國性的公司如何復制?現在對一些互聯網裝修而言,標準品材料復制都有困難,更別說軟裝了。篩選有較強落地服務能力的廠商、材料標準化、出貨量大才可能解決這個問題。

5、體系化建設:供應鏈只是其中一環

在產業鏈條里,撇開運營獲客、產品研發、工程管控、物流配送、售后服務等談供應鏈打造沒有任何意義,這是一個體系化建設的問題。另外,還要注意階段,做供應鏈是更容易掌控利潤,但你只是單一城市、體量還不大,談供應鏈意義不大,不如跟當地經銷商搞好合作更直接些。

后記

不管你階段如何,對互聯網裝修而言,必須要盈利,行業和產品的特殊性,燒錢就是缺心眼。正如馬云所說,只有規模化盈利的模式才是商業模式,只有交易行為而沒盈利都只能算是商業行為。

而互聯網裝修的產業化工人的時機未到,而設計個性化也由于技術、硬件和消費習慣也沒到來,各種施工包、主材包還只是互聯網裝修發展的初級階段,唯有供應鏈的積累期已到,未來誰會脫穎而出,走著瞧。


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